Generación de oportunidades de negocio B2B: ¿Se encuentra en la encrucijada de las estrategias de generación de clientes potenciales B2B. Sopesando el marketing basado en cuentas (ABM) con el marketing tradicional?
Hoy en día. Mantenerse a la vanguardia significa perfeccionar continuamente sus estrategias de generación de oportunidades de venta. Por supuesto. Ambos métodos tienen sus méritos. Pero es fundamental medir cuál le brinda a su empresa el mayor impacto.
El enfoque que elija puede significar la diferencia entre una cartera saludable de clientes potenciales calificados y un goteo no deseado que apenas hace mella en sus objetivos de ingresos.
Esta entrada del blog profundiza en las características típicas de cada uno. Comparando su eficacia en una competición cara a cara.
Manténgase atento si desea potenciar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales B2B.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
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El marketing basado en cuentas. O ABM como se lo denomina comúnmente. Es un enfoque estratégico que se centra en cuentas de clientes individuales o grupos de cuentas como sus propios mercados únicos.
- Es un cambio de 180 grados respecto del método convencional de rociar y rociar. Priorizando la calidad sobre la cantidad.
- En el paradigma ABM. Los equipos de ventas y marketing trabajan juntos para identificar cuentas de alto valor según generación de oportunidades de negocio B2B: criterios como el potencial de ingresos. La importancia estratégica o la probabilidad de conversión.
- Luego desarrollan estrategias de marketing personalizadas para estas cuentas. Creando contenido y mensajes personalizados para abordar sus puntos débiles.
Consideremos un ejemplo.
En lugar de comercializar su producto a todo el mundo. Un proveedor de soluciones de software se concentra en un puñado de empresas que podrían beneficiarse de su solución.
En lugar de ello. Elaboran una comunicación personalizada que destaca cómo su software puede resolver los problemas generación de oportunidades de negocio B2B: de estas empresas. Este enfoque ahorra recursos y aumenta las posibilidades de conversión. Ya que el público objetivo está bien investigado y la propuesta está perfectamente ajustada.
¿Qué es el marketing de base amplia?
El marketing tradicional. A menudo sinónimo de marketing de base amplia en la industria B2B. Representa la piedra angular de la mayoría de los esfuerzos de marketing.
- Se trata de llegar a una amplia audiencia a través de canales convencionales como la televisión. La radio. Los anuncios impresos. El correo directo y las ferias comerciales.
- El principio fundamental aquí es ampliar la red y esperar atraer a tantos clientes potenciales como sea posible.
- En cuanto a la generación de oportunidades de venta. El marketing tradicional es fundamental para el conocimiento de la marca. Por ejemplo. Una empresa B2B que vende equipos de oficina podría optar por una campaña publicitaria a gran escala. Destacando el atractivo universal y la fiabilidad de sus productos.
Sin embargo. Si bien este enfoque puede dar resultados. Es posible que no sea tan específico ni de la calidad que lista de números de whatsapp desearía. No obstante. Este enfoque puede funcionar bien para empresas con una oferta general de productos o servicios.
Sin embargo. Podría ser necesaria una estrategia más específica para aquellos con ofertas especializadas.
Comparación entre ABM y marketing de base amplia
Después de analizar por separado el ABM y el marketing tradicional. Llegamos al momento crítico de contrastar estas estrategias de generación de oportunidades de venta. Cada enfoque tiene sus puntos fuertes y sus las tendencias de marketing de generación de leads B2B más actuales de 2024 posibles desafíos; comprenderlos es esencial para tomar una decisión informada sobre sus iniciativas de marketing B2B.
1. Enfoque
- ABM opera con un enfoque estrecho y profundo. Dirigido a un pequeño grupo de cuentas de alto valor. La personalización es la clave aquí. Con esfuerzos de marketing adaptados a las necesidades y características de las empresas o cuentas objetivo.
- La estrategia tradicional adopta un enfoque más amplio. Atrayendo y nutriendo una amplia gama de clientes potenciales con contenido relevante y valioso. El enfoque se centra más en el atractivo masivo que en la personalización a medida.
2. Costos y recursos
- Si bien el ABM inicialmente requiere recursos sustanciales para investigación y personalización. La naturaleza específica del enfoque a menudo conduce a tasas de conversión más altas y un mejor retorno de la inversión (ROI) .
- El marketing entrante tradicional normalmente exige una investigación inicial menos intensiva. Pero los costos se pueden distribuir entre la creación de contenido. Las iniciativas de SEO y las campañas de cn leads correo electrónico a gran escala. El retorno de la inversión aparece lentamente a medida que los representantes de ventas nutren a sus clientes potenciales con el tiempo.
3. Eficacia y adecuación al negocio
- Por lo general. El ABM funciona mejor para empresas con productos o servicios de alto valor y que apuntan a un público relativamente pequeño y claramente definido. Sin embargo. Si su producto es una solución de software de nicho. El ABM podría ayudarlo a identificar las empresas que tienen más probabilidades de necesitar su producto y convertirse en clientes.
- El marketing de base amplia puede ser una buena opción si su oferta tiene un atractivo más amplio o si su público objetivo es amplio y diverso. Por ejemplo. Si es un proveedor de suministros generales de oficina. Llegar a la mayor cantidad posible de empresas a través de estrategias de entrada puede ser el enfoque más eficaz.
4. Escalabilidad
- Dado que se centra en cuentas seleccionadas. ABM requiere una cantidad significativa de tiempo y recursos por cuenta. Lo que dificulta su escalabilidad. Si sus recursos son limitados. Gestionar campañas personalizadas simultáneas para una gran cantidad de cuentas puede resultar complicado.
- Como enfoque amplio. El marketing tradicional se puede ampliar con mayor facilidad. Una vez que sus sistemas de entrada (como su blog o embudo de marketing por correo electrónico) estén configurados. Pueden seguir atrayendo y nutriendo clientes potenciales con menos esfuerzo continuo.
5. Círculo de compra
- Con su enfoque hiperconcentrado. ABM puede ayudar a acortar el ciclo de compra. Puede mover cuentas específicas a través del embudo de manera más eficiente al comprender y abordar sus necesidades e inquietudes.
- El ciclo de compra con el método tradicional es más largo. Ya que lleva tiempo que los clientes potenciales descubran tu contenido. Reconozcan su interés o necesidad y. Finalmente. Realicen una compra.
El marketing de base amplia es como pescar con una red: se trata de volumen. Por otro lado. El marketing de base amplia es similar a pescar con un arpón. Ya que se dirige a peces específicos de alto valor. Ambas estrategias pueden ser efectivas según las necesidades y los objetivos específicos de su negocio.